Vanessa, 41 ans, forme des équipes à Excel et à Google Workspace depuis un peu plus de deux ans. Techniquement, elle est excellente : ses stagiaires repartent avec des tableaux de bord qu’ils croyaient hors de portée. Sur un point, pourtant, elle avançait à l’aveugle : son tarif. Elle facturait 250 € la journée parce qu’une consœur lui avait dit un jour que « c’était le prix du marché pour débuter ». Elle n’avait jamais posé le moindre calcul. Résultat, elle enchaînait les journées, rentrait épuisée, et son compte en banque ne suivait pas. Le jour où elle a compris que son tarif ne se devinait pas mais se calculait, son activité a basculé.

Le point de départ : les doutes qui bloquent

« Si j’augmente mes tarifs, je vais faire fuir les clients. Le mien est déjà pile dans la fourchette du marché, je n’ose pas bouger. »

« Je ne me sens pas légitime à facturer plus. Je débute à mon compte, qui suis-je pour demander 600 € la journée ? »

« De toute façon je ne sais même pas comment on fixe un tarif juste. Je pioche un chiffre au hasard et j’espère que ça passe. »

Le déclic : un premier pas

Le déclic n’a rien eu d’héroïque. Un soir, en préparant un devis, Vanessa est tombée sur un simulateur de tarif journalier. Elle a rentré ses chiffres : le revenu net qu’elle visait, ses frais pro, son taux de charges, et surtout le nombre de jours qu’elle facturait réellement dans un mois. Pas 20, comme elle l’imaginait, mais 6 ou 7, le reste partant en prospection, préparation et administratif. Le résultat s’est affiché : pour vivre correctement, son TJM aurait dû tourner autour de 550 €, pas 250. Elle est restée figée devant l’écran. Elle ne se bradait pas un peu, elle se bradait de moitié. Ce petit calcul, fait en trois minutes, a fait plus que dix mois de doute. Le lendemain, elle prenait un appel de 30 minutes avec Certiforma pour poser les choses à plat.

Les étapes, une peur qui tombe à chaque fois

1. Poser le bon cadre pour pouvoir facturer de la formation. Avant même de parler prix, il fallait clarifier le statut. Vanessa était en micro-entreprise mais n’avait jamais déposé sa déclaration d’activité. Or c’est ce numéro de déclaration (le NDA, obtenu auprès de la DREETS) qui permet de facturer au titre de la formation professionnelle, avec la mention légale qui va avec et l’exonération de TVA. Concrètement, ce cadre change la nature de la prestation : on ne vend plus « des heures », on vend une action de formation. Certiforma a monté son dossier NDA, obtenu en trois semaines. Première peur levée : celle du flou administratif. Elle savait désormais dans quel cadre elle facturait, et pourquoi ce cadre justifiait déjà un tarif de formatrice, pas de simple intervenante.

2. Calculer un vrai TJM au lieu de deviner. Le cœur du sujet. On a repris la formule ensemble : (revenu net souhaité + frais pro) divisé par (1 moins le taux de charges), le tout divisé par le nombre de jours réellement facturés dans le mois. Le point qui a tout débloqué chez Vanessa, c’est ce dernier chiffre. Elle raisonnait comme une salariée qui travaille 20 jours par mois. En indépendante, une journée sur le terrain, c’est une demi-journée de préparation, du temps de prospection et de gestion invisibles pour le client mais bien réels pour elle. En intégrant tout ça, son TJM plancher est monté à 550 €, avec un tarif horaire d’environ 80 € sur une base de 7 heures. Elle a aussi appris à distinguer le forfait par projet (souvent plus rémunérateur) de la facturation à la journée. Deuxième peur levée : celle de piocher au hasard. Le prix se posait noir sur blanc.

3. Apprendre à transmettre pour assumer sa valeur. Restait le plus dur : oser annoncer le nouveau tarif sans se justifier. Vanessa maîtrisait Excel, mais elle confondait encore savoir-faire et savoir-transmettre. En travaillant la scénarisation pédagogique, les objectifs mesurables, l’animation d’un groupe qui décroche, elle a compris que ce qu’elle vendait n’était pas des fonctions de tableur, mais une transformation : des équipes qui gagnent des heures chaque semaine. Un tarif ne se justifie pas par un nombre d’heures, il se justifie par cette valeur. À partir du moment où elle a su nommer le résultat qu’elle apportait, annoncer 550 € puis 600 € est devenu naturel. Troisième peur levée : celle de la légitimité. Elle ne demandait plus une faveur, elle facturait une compétence.

4. Passer un palier avec Qualiopi et le financement OPCO. Dernière étape, celle qui fait basculer le tarif vers le haut. En obtenant la certification Qualiopi, Vanessa est devenue référençable : ses formations pouvaient être prises en charge par les OPCO et mobilisables sur les dispositifs de financement. Or un client dont la formation est financée ne regarde plus le tarif de la même façon, il regarde le budget disponible et la conformité du prestataire. C’est exactement le contraire de la peur du départ : loin de faire fuir les clients, un tarif plus élevé adossé à un financement est devenu un signal de sérieux. Certiforma l’a accompagnée sur la préparation de l’audit et la constitution des preuves des 32 indicateurs. Quatrième peur levée : celle qu’augmenter fasse fuir. Le financement a débloqué le niveau tarifaire supérieur au lieu de le fermer.

« Pendant des mois, j’ai cru qu’un petit prix me protégeait. En vrai, il attirait exactement les clients qui négociaient le moindre euro et me prenaient le plus d’énergie. Le jour où j’ai posé un vrai calcul et assumé mon tarif, ce ne sont pas les clients qui ont fui, ce sont les mauvais. »

Le premier bilan en chiffres

• TJM passé de 250 € à 650 € par jour en 14 mois
• Tarif horaire d’environ 90 €/h aujourd’hui, sur une base de 7h
• NDA obtenu en 3 semaines
• Certification Qualiopi validée du premier coup
• Environ 80 % des sessions désormais financées par les OPCO
• 10 jours facturés par mois en moyenne, contre 6 la première année

Aujourd’hui

Aujourd’hui Vanessa ne « propose plus un prix », elle annonce un tarif, sans le faire précéder de trois phrases d’excuses. Elle sélectionne ses missions au lieu de courir après chaque devis, refuse celles qui ne rentrent pas dans son cadre, et garde du temps pour concevoir de nouveaux modules. Son revenu net a plus que doublé alors qu’elle travaille moins de jours qu’avant. Surtout, elle a arrêté de mesurer sa valeur au nombre d’heures passées en salle : elle la mesure à la transformation qu’elle laisse derrière elle. Le tarif n’est plus une source d’angoisse en fin de mois, c’est un choix qu’elle pilote.

Comment reproduire ce parcours chez vous

Si vous facturez « au prix du marché » sans avoir jamais posé de calcul, commencez par là : additionnez le revenu net que vous visez et vos frais pro, divisez par (1 moins votre taux de charges), puis par le nombre de jours que vous facturez vraiment (rarement plus de 8 à 10 par mois). Le chiffre qui sort est votre plancher, pas votre plafond. Ensuite, vérifiez votre cadre : sans numéro de déclaration d’activité, vous facturez de la prestation, pas de la formation, et vous vous privez d’un levier tarifaire. Enfin, visez le palier supérieur : Qualiopi et le financement OPCO ne font pas fuir les clients, ils ouvrent la porte à des tarifs que vous n’osiez pas demander. Vous n’êtes pas obligé de faire tout ça seul : un premier appel de 30 minutes suffit souvent à y voir clair.

Prendre le même départ →

Étude de cas illustrative, donnée à titre d’exemple pour représenter un parcours type. Les témoignages de nos clients réels seront publiés prochainement.

Maxime Pélerin

J’accompagne les formateurs et entrepreneurs qui créent leur organisme de formation, de la déclaration d’activité à la certification Qualiopi. Plus de 1 300 accompagnés depuis 2020.

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