Pricer sans se brader

Reprenons le calcul du module 1 : pour vivre correctement d’un organisme solo, il vous faut environ 800 euros de prix de journée moyen. Ce module explique comment fixer, annoncer et DÉFENDRE des prix à ce niveau, alors que tout en vous hurle de facturer 350.

1. Pourquoi vous sous-facturez (et pourquoi c’est grave)

Le formateur qui se lance fixe son prix en regardant deux choses : son ancien salaire mensuel divisé par 20, et les tarifs de la sous-traitance. Les deux références sont fausses. Votre journée facturée doit porter vos jours non facturés (prospection, ingénierie, administratif), vos charges, votre protection sociale et vos périodes creuses : c’est l’arithmétique du module 1, pas une opinion.

Sous-facturer a un troisième coût, invisible : le signal. En B2B, un prix bas ne dit pas « bonne affaire », il dit « débutant » ou « qualité moyenne ». Un dirigeant qui investit sur ses équipes cherche une garantie de sérieux ; votre prix fait partie de la preuve.

2. Les 3 méthodes de pricing (et celle qui gagne)

1. Le prix au temps (TJM) : simple, universel, mais il plafonne mécaniquement vos revenus et invite à la comparaison ligne à ligne. Nécessaire en sous-traitance, à dépasser en direct.
2. Le prix au marché : vous regardez les concurrents et vous vous alignez. Problème : vous héritez de leur positionnement, pas du vôtre, et la course au moins cher n’a pas de fond.
3. Le prix à la valeur : vous chiffrez ce que le problème coûte au client (le « coût de l’inaction » de votre fiche persona) et votre prix devient une fraction évidente de ce montant. Le turn-over d’un consultant junior coûte 30 000 euros à un cabinet ? Un parcours d’intégration à 4 500 euros n’est pas cher, il est rentable.

2 bis. Les fourchettes du marché (pour vous situer, pas pour vous aligner)

Des ordres de grandeur constatés sur le terrain, à prendre comme des repères et non comme des règles :

2 ter. La formule du prix plancher, pas à pas

Reprenons la formule du module 1 avec un exemple complet. Objectif : 3 000 € nets par mois en EURL.

1. Revenu net annuel visé : 3 000 × 12 = 36 000 €
2. Enveloppe rémunération chargée (cotisations TNS ≈ coefficient 1,45 à 1,6 sur le net) : ≈ 55 000 €
3. Charges de structure (assurance, comptable, outils, déplacements, marketing) : + 10 000 €
4. Chiffre d’affaires nécessaire : ≈ 65 000 €
5. Jours facturables réalistes (prospection, ingénierie et administratif déduits) : 90 jours/an
6. Prix plancher : 65 000 ÷ 90 = 722 € par jour facturé

Ce chiffre est VOTRE plancher absolu : toute journée vendue en dessous appauvrit l’entreprise. Votre prix cible se situe au-dessus, là où la valeur client le permet. Refaites ce calcul avec vos propres chiffres avant de lire la suite : tout le module s’appuie dessus.

3. Construire sa grille : les 3 paliers

Présentez systématiquement vos propositions en trois options. Pas par manipulation : parce que ça déplace la question de « est-ce que je signe ? » à « laquelle je prends ? ».

• Essentiel : la formation seule. Le prix plancher qui respecte votre calcul de rentabilité.
• Recommandé (votre cible, 60 à 70 % des signatures) : formation + livrables + suivi à 30 jours. Environ 1,4 fois l’essentiel.
• Premium : tout ce qui précède + accompagnement individuel, hotline, deuxième session. Environ 2 fois l’essentiel. Même choisi rarement, il rend le « recommandé » raisonnable par contraste.

4. Prix et financements : le paramètre que tout le monde oublie

En formation professionnelle, votre prix vit dans un écosystème de prises en charge. Trois conséquences pratiques :

• Connaissez les plafonds de prise en charge des OPCO de vos personas : un prix légèrement sous le plafond se décide plus vite qu’un prix légèrement au-dessus (le reste à charge psychologique).
• Pour les indépendants, intégrez les FAF à votre discours : « 1 500 euros dont une partie prise en charge par votre FIF PL » change la conversation.
• L’exonération de TVA (module 1) est un levier prix face aux clients non assujettis : utilisez-la consciemment.

4 bis. La grille 3 paliers : exemple complet chiffré

Voici à quoi ressemble une grille aboutie, pour une offre cœur « managers de production opérationnels en 90 jours » (persona : dirigeant de PME industrielle) :

Remarquez la mécanique : l’écart Essentiel → Recommandé est petit en prix (+45 %) et énorme en valeur perçue (le diagnostic et le bilan changent le résultat). C’est construit POUR que le milieu gagne.

4 ter. Augmenter ses prix : le script

Trois ingrédients : la date à l’avance (respect), la justification courte (pas d’excuses), et la fenêtre à l’ancien tarif (qui déclenche souvent… des commandes immédiates).

5. Annoncer son prix et tenir la négociation

Trois règles de terrain. Un : annoncez le prix à l’oral, après avoir récapitulé le problème et le résultat, sans baisser la voix ni accélérer, puis TAISEZ-VOUS. Le silence qui suit appartient au client. Deux : ne baissez JAMAIS un prix sans contrepartie : « je ne peux pas descendre à 3 000, mais à ce budget je peux retirer le suivi individuel ». Une remise sèche annonce que votre prix initial était gonflé. Trois : la remise de volume ou d’engagement est saine (3 sessions dans l’année, paiement anticipé) ; la remise de faiblesse ne l’est jamais.

6. Les 4 erreurs fatales du pricing

1. Copier les prix de la sous-traitance en vente directe. Le donneur d’ordre vous payait 450 parce qu’IL vendait 1 200. En direct, le travail commercial est chez vous : le prix aussi.
2. Le prix « en fonction » : une page tarifs illisible ou un « sur devis » systématique filtrent les acheteurs sérieux et attirent les touristes. Affichez au moins un « à partir de » honnête.
3. Augmenter trop tard. Chaque nouvelle référence client augmente votre valeur : révisez vos prix tous les 6 mois au début. Vos anciens clients gardent l’ancien tarif un temps, les nouveaux entrent au nouveau.
4. Négocier contre vous-même. « C’est 3 500… mais on peut discuter » : la moitié des formateurs baissent leur prix avant même que le client ait réagi. Annoncez, puis silence.

7. Cas concret : les prix de Karim

Retour sur Karim (module 2), formateur sécurité agroalimentaire. Sa première grille : 600 euros la journée, « comme tout le monde ». Après le travail sur le coût de l’inaction (perdre un référencement grande distribution = catastrophe industrielle pour ses clients), sa nouvelle grille : un audit-diagnostic à 900 euros (offre d’appel), un programme « prêt pour l’audit GMS » à 4 200 euros en recommandé (3 jours + plan d’action + hotline jusqu’à l’audit), un premium annuel à 7 500. Résultat : un taux de signature stable, un panier moyen multiplié par trois, et surtout des clients PLUS satisfaits : le suivi inclus dans l’offre recommandée produit de meilleurs résultats que la journée sèche d’avant.

Le retour d’expérience de MaximeFondateur de Certiforma, 1 300 organismes accompagnés

La sous-facturation est le problème numéro un que je corrige en accompagnement, loin devant la pédagogie. Le blocage n’est jamais arithmétique, il est émotionnel : on croit que le prix se justifie par le temps passé. Votre client, lui, n’achète pas votre temps : il achète la disparition d’un problème qui lui coûte cher. Le jour où vous chiffrez SON problème, votre prix devient une évidence.

Un test que je fais faire : annoncez votre nouveau prix à voix haute, seul, dix fois de suite, jusqu’à ce qu’il sorte sans hésitation. Ça a l’air ridicule. Ça change les rendez-vous.

Questions fréquentes